合法當舖借錢 【圖文】易鑫車貸:北汽幻速汽車金融玩法解析

之前一汽大眾金融管理部孫先生從中高端車型主機廠角度,奧迪品牌汽車金融玩法的分享。那麼中低端車型,主機廠是怎麼去推進汽車金融發展的呢?北汽幻速的朋友給你聊聊。

之前一汽大眾金融管理部孫先生從中高端車型主機廠角度,作了《百家論道7|以奧迪品牌為例,探討車企如何玩汽車金融?》的分享。那麼中低端車型,主機廠是怎麼去推進汽車金融發展的呢?

在易鑫車貸(daikuan.com)組織的汽車金融百家論道線上沙龍中,我們就此問題進行了專項討論,主題分享嘉賓:北汽幻速汽車金融事業部易先生。

對於許多行業大佬來說,北汽幻速還是一個比較陌生的品牌。北汽幻速作為北汽集團西南基地(重慶)獨立乘用車產品品牌,代書借款,其產品涵蓋SU、MP、轎車等多款乘用車型。作為一家年輕的公司,北汽幻速上市銷售22個月,銷量就突破40萬,刷卡換現金

根據北汽幻速的品牌定位,易先生為大家分享下北汽幻速是如何推進汽車金融的。

一、汽車金融事業部職責

1、為經銷商做好庫存融資;

2、做好汽車終端市場的消費信貸工作,我主要負責這塊。同眾多主機廠金融部一樣,北汽幻速主要以搭建平台為主,為經銷商選擇更有利的銀行或者金融機搆進行業務合作。為經銷商提供更大的便利,讓他們獲得更多、更大、更全的收益;讓經銷商從選擇了北汽幻速:入網、建店、銷售、庫存融資、消費信貸、售後保養、維修、保險以及衍生的產品均能有金融方面的支持。

二、北汽幻速產品定位

隨著市場上汽車產能過剩,競爭越來越大,現階段我個人認為大部分國產自主車型(甚至包含部分合資品牌)是以一種“積極生存、穩求發展&rdquo,刷卡換現金;的狀態而存在。

正因為有了這樣的一種定位,大部分國產自主品牌以“銷量為王”,無論它是以“克隆高仿”的形式為主,還是“自主創新”的形式為主,只要是能夠促進汽車銷售的一切方法都是合理的,這些車型在某種程度上滿足了一部分國人的心裏需求。

有需求就有供給,需求決定了供給;加之,目前國產品牌的一些“大咖”們,帶頭率先進行官降、延保、分期0利息等促銷,其他自主品牌為了守住“陣地”也緊跟著著手自己相應的促銷方案。我個人感覺其實大部分廠家為了保住佔有率,能夠促進銷售的手段和方法都會用到,而汽車金融是其中一種極為重要和有效的手段和方法。

隨著汽車市場的競爭越來越激烈,國產品牌主攻的市場越來越下沉,從原來的二線城市,到了現在的三四線城市甚至四五線城市,正在逐步向基層下層,北汽幻速的品牌定位一開始就是瞄準了三四線城市。

三、消費者畫像與用途定位

根據手裏的信息和資料,我們按揭的客戶畫像大緻是這樣的:購買人群男性佔到79%、年紀分佈主要在25-35歲,婚姻狀態已婚佔到61%,學歷主要集中在高中以及大學專科,異地購車多過本地購車,超過30天的踰期率大約在:0.1%。

根據客戶畫像我們初步將客戶購車用途定位在:家庭型實用性購車。

四、多重合作:銀行/金融/租賃

2015年北汽幻速終端消費信貸滲透率有數據可統計約為25.3%,車價較低的車型的消費信貸需求也是很大的,由於汽車定位在三四線城市,因此要滿足三四線城市客戶的需求是我們需要去調查了解的,我們車型除了去年底推出的車型北汽幻速S6貸款額上了5萬以外,其餘車型貸款額均不超過5萬。

我下面按照我們合作的一個先後順序來分享我們合作的金融機搆。

最初,我們和所有廠商一樣尋求銀行的分期貸款業務來解決終端分期,但是由於車價的定位在4-12萬的區間,因此貸款額也就在2-8萬的區間,因受貸款額的限制,首先就無法滿足絕大多數銀行“汽車貸款起始額度”的要求,因此我們合作了汽車金融公司,借款利息計算公式。(注:銀行目前推出了以信用卡的方式來辦理汽車分期,此處說的是通過“汽車貸款”渠道,而不是“信用卡”分期渠道。信用卡分期渠道後議。)

汽車金融類公司在很大程度上解決了我們遇到的終端消費信貸問題,汽車金融公司、汽車融資租賃公司以及P2P成了我們終端消費信貸的主力軍。我在經銷商處了解到,一家經銷商手裏至少握著5家左右的金融渠道資源。

國內的汽車融資租賃公司我感覺目前開展的還主要是一個類金融產品。監管單位的不同,在很大程度上汽車融資租賃公司較汽車金融公司相比較更具有靈活性和可操作性;但是隨著兩會後,政府對汽車金融板塊的重視和支持,汽車金融公司即將有一個較大的轉變。

現目前來說,但是汽車金融公司因為可以自查征信、不需安裝GPS,較大多數融資租賃公司來說,效率上明顯要高於融資租賃公司的(注:融資租賃公司將征信後寘或者不查征信的,高雄機車借款,另議。)

汽車融資租賃公司靈活性更容易適應市場。融保險、融購寘稅、融精品甚至一些非嚴格意義上的“0首付”等等,融資租賃公司在一定程度上減少了客戶提車的首次付款,在對外的宣傳上給了客戶很大的刺激。

現在銀行推出的“信用卡”分期,如果客戶資質足夠好,銀行開出一張足夠額度的信用卡,客戶不但可以做到免抵押,同時還有可能做到0首付、0保險、0購寘稅等。但是對於像我們這種低價位車型來說哦,購買主力主要活躍於三四線城市,所以對於採用銀行信用卡分期的方式需要提供的資料來說,客戶仍喊吃力的,比如當地房產、當地1年以上社保、銀行流水等等。雖不能滿足大部分客戶,但是卻真正讓小部分優質客戶做到了“三個0”,同時還不需要抵押。

因此,我們經銷商金融從業人員會根據每個客戶的實際情況來做出判斷,這個客戶到底走什麼金融渠道完成分期。

五、利用好互聯網與互聯網金融

對於互聯網,我們也屬於在惡補的階段,對於我們也是一個新興的課題,這一節主要分享一下我對互聯網以及互聯網金融的理解吧。一開始通過互聯網渠道對車輛的的促銷,我想每個主機廠都或多或少的嘗到了甜頭,從線上集客、定向投放廣告、線上銷售車輛等。因為沒有了時間、地點的限制互聯網對汽車銷售起到極大的彌補作用。

之所以說是彌補還是主要是因為我們產品定位以及購買人群的屬性有關。

互聯網金融又是一個風口。覆蓋廣、效率高、門檻低正好擊中了我們我們經銷商的H點,但是我個人感覺主機廠對於互聯網金融來說是:惡補學習、持續觀望、謹慎合作、大力推廣;每個主機廠根據自身不同的情況,也處於不同的階段。

互聯網金融我個人理解是線下金融增加了線上渠道,同時將線上線下渠道更加全面、緊密高效的結合產生的一種新的業務模式;但是對於一種新的領域誕生,都會有一個是錯的過程,或是主動或是被動。

之前的P2P跑路風波、多家第三方支付被關閉,我覺得就是這個行業被動試錯的過程,監管跟不上業務,因為這些事或多或少的影響了主機廠,我現在了解到的不止一家經銷商的客戶通過P2P網貸辦理了分期業務,然後網貸公司跑路了,客戶何如繼續還款、登記證書如何解押等問題接踵而來,雖有所謂處理方案,落地卻困難重重。

也正是這些原因,主機廠沒有把握的時候,是不會輕易的嘗試將一家純粹的互聯網金融機搆推薦給客戶。現在每家主機廠合作的均是以電商平台為主,從平台配套的金融來開辟業務,比如車秒貸是通過天貓平台、京東白條是依托京東平台,易鑫車貸是脫胎於易車網。極少有主機廠是和純粹的互聯網金融公司合作的。

但隨著主機廠學習認識,互聯網金融越來越成熟、普及,對於互聯網金融我相信就會開始大力的推廣,辦門號換現金,如工行在融E購商城推出的逸貸業務、建行善融商務的分期優選業務等等都在搭建自有的電商平台以及拓展互聯網金融業務市場,房屋二胎免費估貸,這些都將成為主機廠後續金融渠道的選擇。對於擁有自己金融機搆的主機廠來說,像比亞迪金融官方推出的“車商城”,客戶在移動端就可以完成選車、算月供、選擇經銷商,然後經銷商主動跟進。

六、刺激消費的手段

每次總是強調我們的購買主力是一些二三線城市的客戶以及一些流動人群。其實主要是說明我們購買的客戶資質相對較弱,文化層次相對較低。因此對於這些客戶能夠刺激他的無非就是“提車費用低”、“按揭資料少&rdquo,辦門號換現金;、“按揭效率快”,利息相對高那麼一些,其實不那麼重要。

每個人心裏都有一桿秤—&mdash,房屋二胎;“需要的資料越少,門檻越低,利息往往比較高”。市面上的金融類公司年化利率從11%-17%都有,而且都在運作,因此可見利率並不是唯一決定金融公司出路的條件。對於客戶來說,綜合效率才是最重要的。

低利息、0利息是另外一個爆點,購買這個價位車型的客戶的車輛用途往往更真實,多半是家庭型實用性為主的,而不是像高端品牌那樣包含部分“面子”情節,因此這些客戶更會在意用車/提車成本,低首付(0首付)、低利息(0利息)、低門檻,往往能夠擊中客戶的H點。

像針對我們這種價格10萬左右的SU,主打三四線城市農村客戶,對於金融機搆選擇其實是比較單一的,我總結了一下就是:“資料簡單、審批快速、通過率高、利率適中”。

金融是主機廠手裏的一張王牌,需要在什麼時間打出來這張牌、需要怎麼打怎麼才能打好這張牌,也還是需要各個主機廠根據自身產品銷售的實際情況以及市場環境做判斷。

乾貨群友觀點

福建林小姐:我之前所從前品牌均是合資或豪華品牌,突然國產品牌就跟華為一樣,異軍突起(國人相信國民品牌),銷售量都是節節高升。不過後續的生命力,還是要靠廠家,對於車型質量的跟進/產品的配套(金融方面)。

山東劉先生:10萬元以下自主品牌,包括合資品牌中低端車型,在選擇金融機搆,首選本品牌汽車金融公司,次之是商業銀行,總之很少有選融資租賃公司的。

北京周先生:終端的滲透率離不開經銷商的努力,更離不開客戶對產品的依賴。

Q&A

深圳童先生:為什麼異地購車多過本地購車?

北汽幻速易先生:購車客戶流動人口居多,而且是西部人群客戶居多。這個又回掃到一開始北汽幻速的產品定位上了,這個數據我們之前可以預見。

流動人口資質坦白說,都不怎麼達標。因此合作的金融機搆對於我們來說也是至關重要的。購車用戶別說社保了,流水都成問題。我相信這個問題不僅僅存在於北汽幻速,我相信他存在於大多數購買國產自主品牌的客戶身上。

上海鄧先生:北汽幻速汽車金融踰期率數據很低(千分之一以下),怎麼統計的?

北汽幻速易先生:我給出的數據,均是由合作金融機搆提供。所有給出的數據,都是可統計部分,我們一些經銷商自己在外面找的金融機搆合作的數據,暫無。這個風控做的好,是金融機搆的本事了。我們本身是沒有參與風控的,但是我覺得我們客戶購車的目的和通途,決定了踰期,高雄借錢

山西李先生:我們做了不少北汽幻速的單子,踰期率基本差不多。應該這類客群就是這樣。

責任編輯:羅依

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